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一个都不能少a

2019年06月15日 栏目:网络

谈起旅游市场,几乎所有的旅行社老总都在诉着苦,竞争激烈,生意难做。旅行社不得不开始打广告,开始重视服务质量,开始思考品牌经营,开始琢磨着搞一

谈起旅游市场,几乎所有的旅行社老总都在诉着苦,竞争激烈,生意难做。旅行社不得不开始打广告,开始重视服务质量,开始思考品牌经营,开始琢磨着搞一些策划。现在我们看到各大城市的晚报上都有了旅游专版,各大旅行社的线路一条一条的挂在上面,其中不乏诸如“夕阳红老年专线”,“青春友谊号”,“我到北京上大学”等特色线路、也不乏“旅游超市”、“旅游便利店”等新的创意。 可是旅行社的经营者很快发现:广告带来了生意,也增加了经营成本;特色线路给旅行社带来的效果再也不是“一招鲜,吃遍天”。 旅行社的广告、特色线路对旅行社的品牌经营到底有多少作用呢? 我们做了一个调查,问题只有一个:您是否记得上一次旅游是那一个旅行社组织的?结果能马上报出答案的不足两成,有旅行社的老总说:不可能,我们社是全国百强社,在市里实力属于前三名,名气很响的。我们马上问,您去年一年组团的数量大概是多少?2万多吧。那您和您的部门经理能记得多少游客的姓名呢?…… 我们不能记住我们的客户,却希望客户记住我们;我们不去关心我们的客户需要什么样的旅游,却希望客户记住我们是全国多少强。这不符合起码的市场规律。 所以我们说:旅行社的经营者要去关心我们的每一个游客:记住他们的职业,记住他们的生日,记住他们的旅游喜好,记住他们的旅游规律。让旅游者“一个都不能少”的成为旅行社的终身客户。 这就是一对一营销! 我们先看一下一对一营销给我们描绘的蓝图: 某一天,某旅行社营销经理上班打开电脑,从站数据库内调出今天过生日的老顾客,给他们发一份电子贺卡,重点客户手写一封贺信;给参加上个团旅游的每一位游客发一封E-mail,附件是随团导游拍的数码相片,对他们表示感谢并希望他们在旅行社的站上注册成会员,因为会员可以享受更好的服务和更优惠的价格;从数据库内调出去年参加旅游的教师的资料,给希望今年去黄山的教师发去黄山的旅游资料,给今年刚结婚的教师推荐几条蜜月旅游线……;调出后天出团中老顾客的旅游档案,包括他们曾经旅游过的目的地,饮食喜好,性格,特长,身体状况等等,打印出交给出团的导游;在旅行社站等,但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,旅行社需要建立客户数据库,需要旅行社进行一定的投入,但随着双方关系的进展,客户对旅行社的产品或服务越来越熟悉,旅行社也十分清楚客户的特殊需求,所需的维护费用就变得十分有限了。  3、赢得口碑宣传。新客户在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询旅行社的现有客户。而具有较高满意度和忠诚度的老客户的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,旅行社既节省了吸引新客户的销售成本,又增加了销售收入,从而旅行社利润又有了提高。  4、减少非正常业务流失。旅行社的业务经常会跟着业务人员走,而一对一营销的导入将使旅游者对旅行社的品牌建立良好的信任关系,“记住旅行社”,而不是“记住业务人员,从而减少旅行社非正常的业务流失。 旅行社导入一对一营销,需要营销观念的转变,需要运作流程的重组,那么具体突破点在那里呢? 我们认为:就在旅行社的站建设和信息化改造上!

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